2009年1月14日 星期三

品牌經理≠行銷經理≠產品經理 (本文登在2009年8月份管理雜誌 品牌專欄)

品牌經理與行銷經理何異?又與產品經理何異呢?這是很多人心中的疑惑,筆者藉這個機會談一談這一個主題,試著講述我的觀點,讓大家討論討論,交流交流。

就筆者了解,台灣有品牌經理的企業可說是少之又少。許多美其名稱為品牌經理(BM)的本土大企業或外商企業,骨子裡常常還是產品經理或行銷經理。這與台灣的產業發展有相當大的關係,這是組織心態的問題(organizational mindset)。品牌經理這個職稱是從外商而來,主要是在管理品牌資產(brand equity)。最有名的品牌經理的公司應該就是寶僑(P&G)與英商聯合利華(Unilever)公司了。這兩家企業可以說是品牌經理制度的濫觴。讀者若在平常接觸到台灣企業的品牌經理(brand manager),很可能是僅有名稱但是工作內容卻是傳統的行銷經理做的事情。傳統台灣行銷經理做的事情比較像是『推廣工作』(promotion):做做美工、廣告、把印刷品做得美美的;要不就是行銷加業務:除了要做美工之外,還要去接單接生意。這就是傳統台灣在代工業經濟體下的行銷經理(marketing manager or sales manager)。或許可說是業務經理+美工。

另一種名稱就是產品經理(product manager),產品經理是高科技業(i.e.,半導體、製藥業)在代工體系下的名稱,但也不是品牌經理:比較像是技術經理+業務經理+美工的結合體。這群產品經理通常是技術背景出身,需要去做technical sales,偶而也要去接觸廣告工作室,但仍然以技術或說銷售為主。這是最常看到的台灣的產品經理模式(product manager)。但是這些都不是品牌經理的工作內容。

品牌經理的工作簡單說來就是在創造與管理品牌資產(creating and managing brand equity)。品牌資產的來源就是顧客(consumers)。所以在品牌大師K.Keller的解釋就是:customer-based brand equity(顧客導向的品牌資產)。最強勢的品牌勢必有非常多的品牌聯想(brand association),例如可口可樂,Jordon。最好的品牌經理就是讓品牌資產極大化,讓品牌永遠在最健康的狀態,使之具有長期的競爭力(long-term competitiveness)。所以品牌經理與產品經理不同,也與台灣所謂的行銷經理不同,在工作內容上非常不相同。
為何台灣沒有強大的品牌?或許我們可以說沒有品牌正確的觀念(branding concept),當然也不可能對品牌經理有正確的認識以及期待,更不可能有品牌經理制度的產生與傳承。企業錯誤的期待通常會謀殺了一個有潛力的品牌經理(因為他們期待他成為的是傳統的以技術為主的產品經理或是以銷售為主的行銷經理)。這樣的環境對於一個以品牌為職志的品牌人是一種極大的痛苦。台灣傳統的代工體系是一個很重要的原因:代工體系注重的是技術與製造(所以有產品經理);代工體系下接單就變成很重要(所以有接單的行銷經理,事實上是銷售經理)。

台灣從沒有過品牌經濟(no economy of brand ever)。品牌注重的是個人化(individual)、有選擇性(choices)、消費深度的經驗(experience)、感動(movement)、非制式的(non-standard),品牌要的是消費者的感受(consumers’ perceptions),而非產品本身(product itself),也非僅僅販賣(pushing & selling)本身(這些都注重規模經濟: the scale of economy);品牌管理的是中長期的競爭力,注重的是質(qualitative),而非量(quantity)。品牌經理與行銷經理、產品經理有相當大的差異,不只在概念上,甚至在內容上面也都大異其趣。台灣在轉型為以知識經濟為主的經濟體同時,我們也可以觀察是否會有更多的品牌經理出現,而非傳統代工體系的行銷經理或產品經理了!

風格品牌要向產品經理說NO,向品牌經理說YES。新經濟也要迎向品牌經理BM, say goodbye to PM and MM(marketing manager)。

作品牌,先尊重人(刊載於2007年9/13中國時報論壇)

昨天(9/11)看到中國時報工商版的標題:品牌誤解的年代(作者:詹偉雄)『台灣希望2008』。筆者嚇了一跳,但也有些驚喜。上網去看這一個主題『台灣希望2008』才知道這個主題蠻具意義的,是近年少見的專題,充滿著對台灣的期待。

對這一個專題內特別有印象有二篇文章:一是劉維公副教授的「台灣品牌競爭力:成長背後的隱憂」;另一篇是詹偉雄副董事長的「品牌誤解的年代」。劉教授從品牌的消費社會面提出他對於現行品牌操作的表面化以及庸俗化認為是台灣品牌不能成功的最重要關鍵之一,是一針見血且具前瞻的觀察;劉先生對於目前台灣現實環境下(context)絕大多數企業對於品牌的誤解,提出了非常務實的看法。兩篇文章都從各自的視角(perspectives)提出為何台灣無法有國際競爭力,產生好的國際品牌的原因。

除了劉教授所說的三項偏差之外,個人認為對『人』的尊重程度 也是造成無法有國際品牌的原因之一。品牌是以消費者(顧客)為中心的(customer-centered),品牌是屬於消費者的,這也才是品牌的精隨(spirit)所在。在台灣,企業也好,政治人物也好,對於「人的尊重」(顧客、選民、閱聽者…)並不足,而這也可能造成無法有國際品牌的原因之一。試想企業是否曾將「顧客的需求」納入最重要的決策當中?政治人物是否在思考任何決策或行動之前,真正將「選民」的需求納入最重要的行事準則?相信都尚待改進。而這種對於顧客的了解及尊重(consumer-insight),或廣義說對人的尊重,卻是做為一個好的品牌不可或缺的態度。

心理學這門的「學問」源自西方,不管是消費者行為或組織行為學,西方國家都有正式的研究,長久以來就有重視的傳統;然而在東方,較無心理學研究的傳統。大凡有關人的心理都會被冠以「算命師」之類的巫師級稱之,是屬於失意的人才會去做的事情。然而2002年的諾貝爾經濟獎就是心理學家卡尼曼(Kahneman)得到,這是否就是東西方對於心理學重視的差異程度。而這種對於『人的重視傳統』也應該是影響一個企業,大至國家(政治人物)可能有好的品牌的重要因素。

謝謝中國時報『台灣希望2008』專欄。台灣談品牌太久了,都一直停留在表面的層次 (如美麗的廣告、包裝、熱鬧的活動…等),卻忽略了做品牌最重要的軟性『文化』的層次 (人的需求)。而文化卻是需要長期培養,也是最不容易模仿的,卻也是目前台灣短視近利環境之下,做品牌最被忽略的因素。顧客是聰明的(smart),永遠站在顧客端思考問題是做品牌最不可或缺的心態,也唯有對品牌有正確的思維,才能讓企業、社會、國家朝著正向的發展

案例-把銷售業務外包(發表在"管理雜誌"2006年12月)













(註解)案例內容 請連接 http://www.managementmagazine.com.tw/389oldwebmaim/index.htm
或參閱管理雜誌

咨柏品牌觀點


我想必須要先釐清楚日海科技公司的策略。也就是說,未來的日海科技是要朝著自創品牌或者是OEM/ODM模式的公司。自創品牌就如同宏碁,而OEM/ODM就如同過去的華碩。我想先思考好公司的走向,再來談到戰略性(tactical)的問題比較妥當。

若日海科技未來想要朝向自創品牌的方式,那麼個人建議仍然要保留業務部門。原因如下:
1. 保留業務部門可以對於「顧客」的反應有第一線的回饋,這對一個以品牌/顧客為導向的公司,第一線的觸角是不可或缺的。

2. 就組織面而言,自創品牌,以顧客為導向的公司更須有一個業務部門,行銷部門,培養業務行銷導向為未來公司的核心(core competence)才是企業長期的策略。


3. 以業務行銷為核心能力的公司相當多:如P&G、宏碁等知名企業。
若日海科技未來決定在業務部門做保留,可能必須要做控管,也就是績效上的控款。由上述的

案例看來,日海公司對於行銷、業務獎勵等制度上已經失控了。日海必須去檢視:
1. 是否業務獎金有績效?
2. 行銷、廣告是否有績效?
3. 為何花了這的多的行銷資源,業務員的流動率仍然過高?這是一個不符合常理的事情。
若日海科技未來策略朝著OEM/ODM方向,那麼個人建議日海科技將業務部門全部外包

(outsourcing)。但仍保留聯絡窗口,只是必須將業務的功能盡量外包,以盡量提升利潤。國

內廠商如:鴻海、大億科技(全球車廠車燈代工大廠)就是以製造能力見長的公司;一些小的

生物科技廠商就是以科技見長的公司。

案例-旺季不旺怎麼辦?(發表於"管理雜誌"2007年1月)










(註)本篇案例 請連接 http://www.managementmagazine.com.tw/390oldwebmaim/index.htm

case study


這篇文章主要談到這家冰品公司找了一個剛剛留學歸國的MBA 他用了九牛二虎之力 將他所學的行銷理論都全然用在這家冰品公司 幾乎用盡所有行銷的資源 但是仍然毫無起色 甚至是每況愈下 原因為何? 一起想想吧!!



咨柏品牌觀點


金氏冰品公司的例子可以反映出三個事實:一、行銷經驗的重要性二、行銷判斷錯誤的嚴重性 三、行銷執行度的重要性。

案例中的李經理滿腔熱血,充滿熱誠的大量利用行銷工具(marketing tool),含密集舖貨、消費者促銷、電視廣告等過去他在學校學習的案例,大量的應用在實際的例子,準備好好發揮一番。只可惜經驗的不足,使得他對於整體環境、消費者需求、通路複雜度…並沒有第一線深入的了解,以致錯誤判斷,下錯猛藥,甚至有業務執行度不足的問題(ex.李經理推動密集舖貨,務必要使有店就有金氏冰品,卻聽到在大賣場冰櫃缺席的訊息)。行銷上中下游多重的問題點,以致造成目前的窘境。

對於今年慘敗的業績,我想短期間挽救的機會並不大。但是可以記取今年的教訓,做為明年度規劃的基礎。建議李經理可以改善的方面有:

一、 發揮創意:所謂「旺季不旺」,所以並不代表「淡季就會淡」。面對即將來臨的冬季(含明年度的1~2月),可以重新定位冰品的季節性,讓冰品也可能在冬季成為搶手商品:例如搭配火鍋在冬季的銷售,做聯合促銷,讓冰品也可以在冬天成為一種「需求」(need)。一個好的行銷經理不就應該發揮重新定位(reposition)的創意嗎?



二、 明年度的規劃:鑒於今年度的失敗,可以知道李經理因為經驗的不足,對於問題的源頭沒有釐清,以及業務員執行度不足,以至於整體的績效出現問題。所以可以針對這一個教訓,作為明年策略規劃的基礎。有下列的建議:

【第一步】:深入第一線去了解,釐清問題點:含了解消費者的需求、經銷商的反應、大型KA(key account)的需求。若有必要甚至必須做較為正式的市場調查。

【第二步】:行銷策略焦點集中(focusing),慎選而非濫用行銷工具:李經理犯了一個新人常犯的毛病,就是策略不清楚。其原因就是企圖心過強而導致的心理。然而,行銷規劃需要釐清楚問題,考量多重因素(內部、外部)後所做的選擇。策略就是一種取捨(trade-off),而非全要。不經過選擇的策略就不叫做策略
行銷工具的選擇也是相同的:唯有選擇適合、且可達成行銷策略的工具才是最適用的,而非濫用。濫用行銷工具也是新人最常犯的錯誤之一。行銷工具的濫用不僅不能清楚達成目標,更有可能造成行銷活動之間的衝突而產生力量互相抵免的反效果。這就會導致如同案例中所呈現的看似精采卻達不成目標的行銷招式。
如同人生病的時候,猛藥(濫用行銷工具)並不一定能治癒病人,可能變成頭痛醫頭,腳痛醫腳,反而造成身體往後更大的問題;有時反而需要中醫慢慢治療,把身體當成一個系統,看清楚身體病痛的脈絡關係後,對症下藥,反而更沒有副作用。

好比一個習武者,學了一身各種學派的武藝,若無法根據不同對手而有不同的招式,也只不過是花拳繡腿(如臥虎藏龍中的玉嬌龍),無法成為高手(李慕白);一個研究者學習了不同的研究方法(methodology),若無法根據不同的案例採取不同的研究取向(approach),不深入問題的核心,結果不就多了一篇實驗室產出的制式報告罷了,無法有任何影響力!
行銷策略的選擇也是同樣的道理。

【第三步】:對業務員實施目標管理(MBO),要求績效,以達成執行度的落實
執行度不佳是本案例相當清楚的缺失。所以,設定目標,給予適當的獎勵與懲罰,實施目標的管理(MBO),是李經理明年度必須學習且落實的重要工作。唯有透過落實的執行才能將一個好的計畫實踐,否則再完美的計畫都是空談罷了!
總之,行銷資源是固定的,常常甚至是不足的。管理者唯有親自深入前線,認清楚問題的脈絡,做出選擇,對症下藥,且確實執行,才有成功的機會。

案例--取魚或取熊掌(發表於"管理雜誌"-2007年2月份)










(案例):取魚或取熊掌
請連接 http://www.managementmagazine.com.tw/391oldwebmaim/2006/08.html
或請參閱管理雜誌



(作者註) 本案例面對的是許多面臨國際化競爭廠商的抉擇 特別是變化快速的高科技廠商 在國際化的同時 企業是要採取被併購納入國際大集團的生產體系中享受安穩的訂單 或是自創品牌 走自己的路? 這沒有對的答案 端賴企業主的抉擇以及企圖心



咨柏品牌觀點


為了漢奇公司長期的發展,趙董事長應該「勇敢」選擇WEL基金作為合作的夥伴。選擇夥伴也代表選擇了公司未來的命運。原因如下:
1. ITC:選擇ITC等於選擇進入紅海,一個永無止境的價格競爭。所謂「安穩」,我想並不盡然

ITC集團把漢奇公司當成集團垂直整合中製造的一環,是集團中低附加價值的定位。也就是

說,隨著產業的演變,ITC集團會不斷的把漢奇公司生產線轉移到第三世界國家去追求最低

成本,直到整個產業結束。漢奇在未來發展過程中並無產生「附加價值」(added-value),只

不過將現有的製造技術以及生產線不斷的作「殘值的運用」。ITC不想也不願意投資漢奇公

司的未來(含製造技術、研發技術、人力…等)。從ITC集團的角度言,一旦漢奇製造能力不符

合最低成本的時候,隨時都可能被結束,這樣的過程其實一點都不「安穩」。



2. WEL基金:選擇WEL基金就等於選擇了藍海,一個眼前較困難,但卻看得到未來的策略。
WEL基金對於漢奇公司採取的觀點與ITC公司截然不同:WEL基金對於漢奇公司的製造能力

以及人力資源抱持高的評價,認為唯一可惜的就是沒有資金,投資新的技術、研發,讓這家

公司再升級。這樣的心態與ITC是完全不同的。所以WEL基金採取現金入股的手法,且承諾

讓漢奇公司未來仍有主導權,希望他們能引進新技術,自我再升級。這些舉動都是對於漢奇

公司過去成績的肯定,而且對於未來有期許的做法。或許短期間會有所謂的陣痛期,特別在

升級、引入新技術的當下,需要奮力一搏,但是卻有藍海的無限可能,是長期的做法,企業

經營正確的方向。

本案例具體反應出了台灣產業面的現實:做研發品牌或維持做OEM?這是兩種不同的策略,當然結果也不同。OEM策略與自我研發、品牌策略各有優缺點及宿命:

1. OEM 策略
▲ 以量制價,微薄的毛利
▲ 忍受生產線不斷轉移到最低成本的第三世界國家,直到整個產業結束,再重新尋找新的產業,繼續做OEM生產
▲ 追求生產效率、低成本
▲ 產業的被動者
▲ 紅海策略,永無止境的價格競爭

2. 品牌策略
▲ 必須忍受短期陣痛,不斷堅持投資新技術
▲ 長期而言,可以建立技術門檻,創造高附加價值,享受高毛利,還可主動創造產業的生命
▲ 追求創新、技術、附加價值
▲ 產業的主動者
▲ 藍海策略,可創造無限的未來

台灣企業過去習慣OEM策略,隨著產業的演變,部分台商仍選擇到大陸延續過去擅長的製造能力,安於成為產業價值鏈的製造端,賺取低毛利,自我價值並無提升;然而,長期而言,企業本身必須升級,以研發創新、創造自我品牌為期許,並創造高附加價值,才是企業永續經營之道。

案例-創意與自由的兩難(已發表於"管理雜誌" 2007年5月)







【案例】自由與紀律
案例 請連接管理雜誌 http://www.managementmagazine.com.tw/394oldwebmaim/2006/08.html
(案例摘要) 本案例談到一個廣告公司的創意人員 由一個小型工作室轉到一個較具規模的廣告公司 原先在工作室的"自由" 似乎在較大的廣告公司變成需要效率 那身為廣告公司的主管如何管理創意人員呢? 廣告公司的自由與紀律之間要如何拿捏? 再再考驗著身為一個知識經濟下廣告公司經理人的抉擇!

 
本月案例在實務上時常發生,特別在以創意為主要核心功能的產業,如廣告公司、媒體公司、創業產業、數位內容產業、博物館、文化藝術產業。台灣未來的產業將有一大部分會在創意產業,一如現在的歐洲以及美國,故本案例非常具實務性,在可知的未來將在台灣發生。個人對於本案例的看法如下:

一、創意是需要被管理的
管理大師杜拉克(Peter Drucker)曾經提到,創意在知識經濟的時代(knowledge economy)是需要被管理的,因為未來的時代是知識經濟時代(創意產業也就是一種知識經濟),也只有被管理的創意才能有生產力(productivity)。我覺得創意需要被管理(being managed)才能面對商業嚴酷的競爭。

在過去農業或說台灣代工型的時代,創意只不過是一種想法(idea),常常曇花一現,台灣以代工為主,而非行銷創意為核心的年代,並不需要太多的創意,所以沒有必要加以管理;然而,在生產工廠逐漸轉移到中國大陸的同時,「創意與創新」就成了一個台灣廠商重要的核心能力(core competence),取代過去的「製造能力」。而核心能力(創意)必須加以管理才能具有效率。
案例中阿超就是習慣於過去「突發創意」環境(如小公司)的人。然而,若身為阿超的主管—林大衛,我想就必須將大環境的改變與阿超溝通觀念,例如:



1. 整個環境已經改變,大公司與小公司不同,必須加入管理的機制,所以創意必須準時交件,以符合客戶需求,增加公司效率,在市場上維持生存;

2. 告知阿超許多成功的創意公司、廣告公司都對創意功能給予管理。所以「管理」這件事情對於「創意」不是一種牽制,而是相輔相成的,對於創意人員也好,對於公司績效而言都是一種正面幫助。


二、廣告公司不能以過去官僚機構的方式管理:
然而,AAA公司也必須檢討自我的管理系統。案例中所描述的「工作人員服裝正式整齊」、「每天上班時間固定八小時」、「很少加班」…等的管理系統描述等可能並不適合「創意產業」的管理,比較適合「製造業」現場人員、機械式的管理。可以看看現行績效超優的國際性大廣告公司,沒有一家對創意人員的管理模式是以生產線員工的方式要求的(如每天上班八小時、很少加班…等),即使業界有如此的管理模式的廣告公司也都已經消失在市場上了。


所以,我想AAA廣告公司應該多增加一個A,從「A到A+」,像廣告界模範生4A公司學習屬於廣告產業對於創意人員的獨特管理模式。另一方面,AAA公司更應該與阿超溝通公司過去對於創意人員管理模式的不完全恰當,今後會修正管理模式,以符合人性的需求。人都是需要被尊重的,尤其是以創意、多樣化為主軸的創意人員而言更是。創意也需要適度的被尊重才能產生出好的創意(也就是績效)。一個好、有績效的廣告公司,針對業務人員、行政人員以及創意人員的管理模式本就不同,並不能要求所有的員工遵守共同的規範,是不符合人性,到最後也不符公司的績效。

所以我們當然不能說阿超與組織不同調的說法,畢竟廣告公司是以「人」為主的事業,而非「代工型」經濟,以「機器」、「資金」為主的事業,所有人的因素可以被忽略,共同以一套管理模式遵守。


結論:

我認為作為阿超老闆的林大衛應該以「溝通」為大前提與阿超討論「觀念性」的問題;另一方面,林大衛也應該更深入了解「管理的多樣化」(diversification)對於一個廣告產業的重要性而自我調整。如此做來,相信他可以獲得創意人員的認同以及公司的績效,所謂的雙贏(win-win situation)。